Basel III fährt seine Krallen aus! Seit 2013 müssen die Richtlinien von den Banken schrittweise umgesetzt werden. Deswegen sind viele Institute noch zurückhaltender bei der Kreditvergabe an Unternehmen geworden. Da wäre es natürlich besonders fatal, die ohnehin schon schwierige Situation durch unnötige Verhaltensfehler zusätzlich zu verschärfen.
Falls Sie meinen „Das ist doch alles selbstverständlich, darauf muss man doch nicht extra hinweisen.“ Von wegen… Da habe ich ganz andere Erfahrungen gemacht.
1. Das Auftreten
In den Ratgebern für Bankverhandlungen wird dazu aufgefordert, selbstbewusst und nicht als Bittsteller aufzutreten. Das ist völlig richtig! Allerdings scheint hin und wieder selbstbewusstes mit arrogantem Verhalten verwechselt zu werden – mit ungemütlichen Folgen.
Richtig ist, dass Kundenbetreuer zumindest nicht alleine über eine Kreditgenehmigung entscheiden können. Wohl aber über eine Kreditablehnung. Denken sie, dass die Finanzierung für die Bank nicht passt, geben sie den Antrag erst gar nicht in die Kreditabteilung weiter. Außerdem hängt es zu einem guten Teil von ihrer Einschätzung der sogenannten „weichen“ Unternehmensfaktoren ab, ob ein Kreditantrag genehmigt wird oder nicht. Die Kundenbetreuung gibt beispielsweise ein Urteil über die persönliche Qualifikation der Unternehmensleitung ab. Durch ein überhebliches Verhalten assen sie sich von deren Eignung und Qualifikation jedenfalls nicht überzeugen – im Gegenteil!
2. Die Unterlagen
Wer schlampige Unterlagen einreicht, ist ganz schnell aus dem Rennen. Mit „schlampig“ meine ich nicht Eselsohren und Fettflecken, sondern Unterlagen, die aus der Buchhaltung oder vom Steuerberater direkt ungeprüft und unkommentiert weiter geleitet werden. Warum die unterjährigen betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) nicht einfach an die Bank gegeben werden sollen, habe ich bereits in diesem Beitrag erläutert.
Aber auch in den Jahresabschlüssen verstecken sich mitunter Vorgänge, die zu einer falschen Einschätzung der tatsächlichen Unternehmenssituation führen können. Mussten Sonderzahlungen geleistet werden? Wurde die Produktpalette geändert? Wurde in die Entwicklung zukunftsfähiger Produkte investiert, was bisher nur Kosten verursacht hat? Diese Umstände können momentan die Ertragslage des Unternehmens schwächen, machen es aber fit für die Zukunft. Solche Situationen werden von der Bank durchaus positiv beurteilt. Allerdings müssen die Entscheider davon erfahren. Aus den üblichen Jahresabschluss-Unterlagen geht das nicht hervor.
3. Die Kommunikation
Die Versuchung ist verständlicherweise groß, der Bank nichts von heraufziehenden Problemen zu sagen und stattdessen zu versuchen, vorher noch schnell einen Kredit zu bekommen. Auf kurze Sicht mag vertuschen und beschönigen vielleicht klappen, aber langfristig wird dadurch die Vertrauensbasis zerstört. Die ist aber das Fundament einer funktionierenden Bankverbindung. Auf Dauer sind die Probleme sowieso nicht zu verbergen. Dann wird es umso schwieriger, die Bank davon zu überzeugen, die Kreditlinien offen zu halten. Auch vor zu optimistischen Planrechnungen kann ich nur warnen. Zeigt sich, dass die tatsächliche Entwicklung deutlich schlechter verläuft als in den Planungen angenommen, wird die Situation schwierig. Künftige Prognosen stoßen erst mal auf Skepsis. Besser ist es, ungünstige Entwicklungen offen anzusprechen und logisch zu begründen. Können dazu noch plausible Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt werden, haben Sie die Bank auf Ihrer Seite.
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