Die Atmosphäre ist entspannt, die Verhandlungen laufen super. Der Erfolg scheint zum Greifen nah. Aber plötzlich ist alles anders. Schlagartig verstummt das Gespräch. Die Mienen Ihrer Gesprächspartner reichen von befremdlich bis versteinert. Im Raum macht sich bedrückende Stille breit.
Vielleicht kennen Sie es aus anderen Situationen: Jemand macht eine an und für sich harmlose Bemerkung und bei Ihnen laufen die Gedanken Sturm: „Nein, nicht schon wieder so ein Schmarrn.“
In Kreditverhandlungen habe ich solche Situationen immer wieder erlebt. Damals …, als ich noch bei der Bank gearbeitet habe. Egal wie vielversprechend die Gespräche bisher waren: Sobald eine der drei Antworten kam, war es vorbei mit dem Interesse am potenziellen Kunden.
Das ist heute nicht anders als damals. Im Gegenteil: Banken müssen immer strengere Regeln einhalten und dokumentieren. Lassen Sie sich also nicht zu folgenden Aussagen hinreißen.
Fehler 1 in Kreditverhandlungen: „Ich plane nicht“
„Pläne sind doch nur Luftschlösser. Ich muss es eh nehmen, wie es kommt.“
Das hatte mir der Inhaber eines Busunternehmens entgegengeschleudert, als ich ihn nach aktuellen Planungen fragte.
Er bediente vorwiegend die regionalen Schulbuslinien und wurde hin und wieder für Ausflüge der örtlichen Vereine gebucht. Sein Geschäft hing davon ab, wie viel Kinder die Schulen besuchten, die auf seiner Route lagen. Auch auf die Ausflugsplanung der Vereine meinte er keinen Einfluss zu haben.
Ganz anders sein Wettbewerber. Der steckte seine Umsatzziele Jahr für Jahr höher und erreichte sie auch. Die Auftragsfahrten sicherten die Grundauslastung seiner teuren Busse. Gewinne machte er mit selbstorganisierten Ausflugs- und Urlaubsfahrten. Sie waren attraktiv und deshalb immer schnell ausgebucht. Dabei spielte der Preis nur eine Nebenrolle.
Konkrete Ziele schärfen den Blick für ungenutzte Chancen
Planung heißt: Konkrete Ziele definieren und nach Wegen suchen, auf denen sie erreicht werden können.
Wer genau weiß, in welche Richtung er gehen will, kommt mit Hindernissen und Überraschungen besser zurecht. Er kann die Route bei Bedarf immer wieder korrigieren und notfalls auch nach Ausweichrouten suchen.
Außerdem: ein konkretes Ziel schärft den Blick für ungenutzte Marktchancen. Nur so können sich Unternehmen punktgenau positionieren und die wirklich lukrativen Aufträge herauspicken – zu den Preisen, die sie sich vorstellen.
Ohne konkrete Ziele und ohne Planung treibt ein Unternehmen einfach so vor sich hin.
Ohne zu wissen, in welche Richtung es will, kann es den Kurs nicht bestimmen. Es muss sich mit dem zufrieden sein, was der Wettbewerb übrig lässt. Das sind die unattraktiven Aufträge. Solche, die über den Preis vergeben werden.
Damit kommen Unternehmen bestenfalls eine Zeitlang über die Runden. Investitionen, auch nur um den Bestand des Unternehmens zu sichern, sind nicht möglich.
Gewinne, die investiert werden können, gibt es nicht. Und kein Investor – egal ob Bank, Beteiligungsgesellschaft oder Business Angel – will es dem Schicksal überlassen, ob er sein Geld zurückbekommt oder nicht.
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Fehler 2 in Kreditverhandlungen: „Zahlen interessieren mich nicht“
Ich kenne keinen einzigen erfolgreichen Unternehmer, der sich nicht für seine Zahlen interessiert. Manche haben ihr eigenes System, mit denen sie die Zahlen für sich aufbereiten und greifbar machen.Andere geben nach außen den „Macher“, der nur nach vorne schaut und sich nicht für die Vergangenheit interessiert.
Aber ihre Zahlen behalten sie doch alle im Blick.
Zahlen sind das Steuerrad des Unternehmens
Ohne Zahlen lässt sich kein Unternehmen steuern.
Erst die Zahlen bringen es ans Licht, ob die gesteckten Ziele mit den vorhandenen Ressourcen wie Mitarbeiter, Produktionskapazitäten, Geld, … erreicht werden können.
Der regelmäßige Abgleich der Planzahlen mit den tatsächlich erreichten Ist-Zahlen zeigt es schwarz auf weiß, wie weit das Unternehmen auf seinem Weg zum Ziel vorangekommen ist. Ist es überhaupt noch auf Kurs oder schon in eine falsche Richtung abgebogen?
In der Vergangenheit liegt die Basis für die Zukunft
In den Jahresabschlüssen des Unternehmens sind die Erfolge, aber auch die Misserfolge der zurückliegenden Jahre dokumentiert. Das ist für die Zukunft wichtig, denn in der Vergangenheit wurden die Weichen für künftige Entwicklungsmöglichkeiten gestellt:
- Gewinne der Vergangenheit können in Zukunftsprojekte investiert werden.
- Das bis dato angesammelte Eigenkapital steckt den Rahmen für Kredite und somit für den künftigen finanziellen Spielraum ab.
- Geld, das in die Entwicklung neuer Produkte investiert wurde und damals am Gewinn zehrte, öffnet in der Zukunft neue Markt- und Erfolgschancen.
Deshalb muss jeder Unternehmer nicht nur seine Zahlen genau kennen, sondern auch die Umstände, die zu diesen Zahlen geführt haben.
In Kreditverhandlungen sind fundierte Zahlen die Grundlage für den weiteren finanziellen Rahmen
Wer Geld braucht, muss Zahlen vorlegen können. Da kommt niemand daran vorbei.
Banken sind allein schon von Gesetzes wegen dazu verpflichtet, sich die wirtschaftlichen Verhältnisse ihrer Kreditnehmer regelmäßig offen legen zu lassen. Dazu wollen sie nicht nur die jährlichen Jahresabschlüsse haben, sondern auch – zumindest quartalsmäßig – die aktuellen Zahlen aus der Buchhaltung.
Banken müssen sich davon überzeugen, dass die Kreditnehmer ihre künftigen Zins- und Tilgungsleistungen auch bezahlen können. Dazu verlangen sie plausible Planrechnungen, die zeigen, ob die Erträge dafür reichen werden.
Plausibel bedeutet, dass die Planungen sowohl auf Basis der bisherigen Unternehmensentwicklung als auch anhand der Markt- und Wettbewerbssituation nachvollziehbar sind. Wer von einem auf das andere Jahr eine Verdoppelung des Umsatzes und eine Verdreifachung des Gewinns plant, wird sich schwertun, dafür überzeugende Argumente zu finden.
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Fehler 3 in Kreditverhandlungen: „Das habe ich alles im Kopf“
Gerade von inhabergeführten Unternehmen, die aus eigener Kraft gewachsen sind, habe ich das oft gehört. Auch wenn der Betrieb inzwischen eine stattliche Größe erreicht hat.
Viele Unternehmer können tatsächlich die wichtigsten Informationen jederzeit aus dem Kopf abrufen und sind stolz auf ihr Bauchgefühl. Wer aber ausschließlich auf dieser Grundlage wichtige Entscheidungen für das Unternehmen trifft, erkennt die Gefahren nicht.
Informationen sind weder konkret noch verbindlich
Die Informationen im Kopf sind meist nur grobe Überschlagswerte bezogen auf Umsatz und Ertrag und zeigen ein verschwommenes Bild der Ist-Situation. Unternehmensziele, die nur im Kopf des Unternehmers existieren, geben nur eine vage Richtung vor. Zudem können sie bei Bedarf einfach geändert und den tatsächlichen Gegebenheiten angepasst werden. Erst wenn sie schriftlich fixiert und für andere zugänglich sind, werden sie auch verbindlich.
Fehlendes Problembewusstsein
Wer Informationen schriftlich formulieren will, muss sich intensiv mit den Gegebenheiten auseinandersetzen. Dadurch kommen bestehende Probleme oft erst an die Oberfläche und mögliche künftige Problemquellen können eher identifiziert werden.
Kaum ein Unternehmen rutscht von einem auf den anderen Tag in eine existenzbedrohende Krise. Zuvor gibt es zahlreiche Warnzeichen. Allerdings müssen die rechtzeitig erkannt werden. Je eher das passiert, umso leichter lässt sich die Gefahr abwenden.
Alles hängt an einer einzigen Person
Informationen, die nur im Kopf dokumentiert sind, sind für andere nicht zugänglich. Außer dem Unternehmer weiß niemand, was im Unternehmen tatsächlich los ist. Fällt er aus, bricht zuverlässig Chaos im Unternehmen aus.
Sind die relevanten Informationen schriftlich dokumentiert und haben ausgewählte Mitarbeiter Zugang dazu, kann die Verantwortung auf mehreren Schultern verteilt werden.
Kredit nur bei Vertrauen
Würden Sie einem Unternehmen Geld leihen,
- das keinen Plan hat und sich bestenfalls durchwurstelt?
- in dem sich niemand dafür interessiert, ob es künftig überhaupt erfolgreich sein kann?
- wo alle Entscheidungen ausschließlich nach dem Bauchgefühl eines Einzelnen getroffen werden
- und in dem niemand weiß, was zu tun ist, wenn diese Person plötzlich ausfällt?
Vermutlich nicht. Weil Ihnen unter diesen Voraussetzungen das Vertrauen in die Kompetenz der Geschäftsführung fehlt und Sie befürchten müssen, Ihr Geld zu verlieren.
Genau aus diesen Gründen tun es Banken auch nicht.
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Elfriede Hübner
Seit 20 Jahren hilft Elfriede Hübner Wachstums-Unternehmen Kredite zu bekommen.
Sie meint: Der erste Eindruck muss sitzen, sonst ist die Chance vertan.
Hier teilt sie regelmäßig Tipps und Tools für erfolgreiche Kreditverhandlungen.
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