Kreditunterlagen: So rücken Sie Ihr Unternehmen ins richtige Licht

„Transparenz“ heißt das Zauberwort, das den Weg für erfolgreiche Kreditverhandlungen ebnet. Darum ist es auch keine gute Idee, lediglich mit dem aktuellen Jahresabschluss unterm Arm in der Bank aufzukreuzen und nach einem Kredit zu fragen. Die Chancen auf einen Kredit steigen erheblich,  wenn Sie auf die wichtigsten Fragen, die jedem Investor unter den Nägeln brennen, schon vorab schriftliche Antworten geben. Damit dokumentieren Sie nicht nur Ihre Sicht der Dinge, sondern sorgen dafür, dass alle Entscheider die gleichen Informationen bekommen.

Womit wird Geld verdient?

Was bietet Ihr Unternehmen genau an? Auch wenn die Bank im Prinzip das Angebot Ihres Unternehmens kennt, hilft es die Besonderheiten genau zu erklären. Die Techniker unter Ihnen bitte ich zu  berücksichtigen, dass Banker in der Regel Kaufleute sind und nicht unbedingt über das spezielle technische Verständnis verfügen, wie Sie es in Ihrer beruflichen Umgebung vielleicht gewohnt sind. Und Hand aufs Herz: Technische Details entscheiden üblicherweise nur bedingt über den Produkterfolg.

Letztlich entscheidet nur der Nutzen, den der Kunde mit dem Angebot verbindet, ob er kauft oder nicht. Sicher wissen Sie was der Kunde bei Ihnen bekommt, was er anderswo nicht genauso findet.  Sollten Sie jetzt denken, dass unzählige Firmen genau das Gleiche anbieten wie Sie, dann stimmt das so garantiert nicht. Bis jetzt konnte ich noch bei jedem Unternehmen Details finden, mit denen es sich vom Wettbewerb abhebt. In den seltensten Fällen sind es Patente oder geheime Produktionsverfahren. In der Regel ist es die spezielle Kombination aus verschiedenen Faktoren wie Know-how, maschinelle Ausstattung, Fertigungstiefe, Kundenansprache, die Konzentration auf Nischenmärkte und Ähnliches. Wäre dem nicht so, müsste der Verkauf ausschließlich über den Preis erfolgen. Das aber steht kein Unternehmen auf Dauer durch, es sei denn es verfügt über ungewöhnlich günstige Beschaffungsquellen oder Produktionsverfahren. Dann wäre auch das ein Alleinstellungsmerkmal.

Wer sind Ihre Kunden?

Sprechen Sie mit Ihrem Angebot eine breite Kundengruppe an oder bewegen sie sich eher in einer Nische? So kann eine Kfz-Werkstatt ihren Service generell für alle Autofahrer anbieten, sie kann sich aber auch nur auf die Wartung und Reparatur von Autos mit einem Alter von mehr als 15 Jahren konzentrieren. Ist das Unternehmen regional, national oder international tätig? Wie wird sich Ihre Kundengruppe vermutlich weiter entwickeln? Wird sie eher wachsen oder eher schrumpfen? Ist mit gesetzlichen oder normativen Regelungen zu rechnen, die die Marktentwicklung in die eine oder andere Richtung forcieren? Wie können Sie auf die vermutete Entwicklung reagieren?

Nehmen Sie Stellung zu Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Kundengruppen. Wenn es keine gibt, ist das gut und erwähnenswert. Sollten Abhängigkeiten bestehen: Was sind mögliche Auswirkungen und wie können Sie diesen begegnen?

Wer sind Ihre Wettbewerber?

Setzen Sie sich mit Ihren wichtigsten Wettbewerbern auseinander. Suchen Sie Kriterien, die für den Erfolg in Ihrer Branche wichtig sind. Anhand dieser Kriterien stufen Sie Ihr Unternehmen und die Wettbewerber ein. Ein einfaches Beispiel: In Ihrer Branche ist Schnelligkeit besonders wichtig. Auf einer Notenskala zwischen 1 (schwach ausgeprägt) und 5 (stark ausgeprägt) stufen Sie das eigene Unternehmen vielleicht mit einer 4 ein, Wettbewerber A mit einer 2 und Wettberber B vielleicht sogar mit einer 5. Eine graphische Auswertung dieser Einstufung lässt sich über eine Excel-Tabelle ganz leicht umsetzen und visualisiert die eigene Stellung im Wettbewerb. Bewerten Sie möglichst objektiv. Der eine oder andere Wettbewerber ist der Bank vielleicht bestens bekannt.

Wer hält die Zügel in der Hand?

„ Ich investiere in Menschen, nicht in Ideen“. Diese viel zitierte Aussage von Eugen Kleiner, einem amerikanischen Risikokapital-Geber, zeigt die Bedeutung der menschlichen Komponente für den Unternehmenserfolg. Deshalb gehören Informationen über die Geschäftsleitung und gegebenenfalls die zweite Führungsebene in die Unternehmensbeschreibung.  Aber bitte nicht detaillierte Lebensläufe, die mit der Grundschule beginnen und jede Station der Berufsausbildung und  -erfahrung nachzeichnen. Viel interessanter ist, welche Kenntnisse und Erfahrungen sich die Schlüsselpersonen erworben haben, die sie besonders für ihre jetzige Position qualifizieren.

Wie ist es bisher gelaufen?

Wie ist die Unternehmensentwicklung bisher verlaufen? Erläutern sie die Eckpfeiler der vergangenen Jahre. Gehen Sie auch auf Veränderungen der Kostenstruktur ein. Sind beispielsweise die Fremdleistungen gestiegen und dafür der Personalkostenanteil zurückgegangen? Welche Konsequenzen hatten diese Änderungen für das Unternehmen? Ist das Unternehmen kontinuierlich gewachsen? Oder gab es vereinzelte Umsatzsprünge und dazwischen auch Umsatzeinbrüche? Was waren die Ursachen?

Ein weiterer interessanter Aspekt ist die Eigenkapitalentwicklung. Gerade für inhabergeführte Unternehmen ist es nicht ungewöhnlich, dass zwar nur ein geringes Stammkapital ausgewiesen wird, auf der anderen Seite aber erhebliche Gesellschafterdarlehen im Unternehmen stecken. Oft in den „Sonstigen Verbindlichkeiten“ verbucht, sind sie nicht sofort als Gesellschaftskapital zu erkennen. Weisen Sie deshalb besonders darauf hin und rechnen Sie vor, wie diese Darlehen das wirtschaftliche Eigenkapital des Unternehmens verändern.

Was steht an?

Was planen Sie aktuell, wofür wird Kredit gebraucht? Stellen Sie das Gesamtvorhaben vor und gliedern Sie die Investitionssumme in die einzelnen Positionen auf. Beispielsweise in die „harten“ Kosten wie

• einzelne  Maschinen- und Baukosten,
• Investitionsnebenkosten, wie Transportkosten
• Baunebenkosten
• Kosten, die indirekt mit der Investition verbunden sind, wie beispielsweise die Aufstockung der Lagerbestände.

Dem stellen Sie die geplante Gesamtfinanzierung gegenüber. Wie viel Eigenkapital kann eingesetzt werden? Gibt es Zuschüsse oder Förderkredite? Welche Kredite sind vorgesehen? Die  Kreditlaufzeiten sollen sich an der Abschreibungsdauer der Investitionsgüter orientieren.

Auch wenn es eigentlich selbstverständlich ist: Die Summen von Investitionen und Finanzierung müssen übereinstimmen!

Wie geht es weiter?

Jetzt geht es um Zahlen. Mit den vorhergehenden Überlegungen sind die Grundlagen für die Planrechnungen gelegt. Das Minimum ist eine Umsatz- und Kostenplanung für die folgenden drei Geschäftsjahre. Mittlerweile verlangen Banken oft integrierte Planungen, die neben der Umsatz-und Ertragsplanung auch Liquiditäts- und Bilanzplanung umfasst. Ein Nachweis der Kapitaldienstfähigkeit darf auf keinen Fall fehlen. Zur Berechnung von Kapitaldienst und Kapitaldienstgrenze finden Sie in den verlinkten Artikel ausführliche Informationen.

Extra-Tipp

Beschränken Sie sich bei der Kreditanfrage auf die entscheidungsrelevanten Unterlagen.

Das sind:

• Jahresabschlüsse der letzten drei Geschäftsjahre
• Aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit Summen- und Saldenliste
• Aktuelle Auftragsliste
• Die oben vorgestellte Unternehmensbeschreibung

Im ersten Schritt steht die Entscheidung an, ob eine Finanzierung seitens der Bank überhaupt möglich ist. Die formalen Unterlagen wie Handelsregisterauszüge, Gesellschafterverträge, private Einkommensteuerbescheide und Ähnliches können im nächsten Schritt auf konkrete Anforderung nachgereicht werden. So erleichtern Sie der Kreditabteilung die Übersicht und damit die Arbeit. Der Kreditantrag kann so schneller bearbeitet werden und die Chancen einer Kreditgenehmigung steigen mit transparenten Unterlagen deutlich.

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